I processi di marketing automation per il B2B

La marketing automation è un elemento strategico per ottimizzare la gestione dei clienti che nel settore B2B diventa ancora più delicata e complessa da seguire. La vendita B2B infatti è governata quasi sempre da processi di lungo periodo in tutte le sue fasi, dalla prima esplorazione di mercato fino alla contrattazione conclusiva, perchè prevede valutazioni di notevole importanza. Scegliere il giusto prodotto per una specifica esigenza ha conseguenze sull’azienda dal punto di vista economico e operativo e le persone che si occupano degli acquisti hanno una grande responsabilità.

L’80% dei lead non è subito pronto alla conversione

Nel lungo processo di vendita B2B, anche il passaggio da lead a cliente richiede tempo: l’80% di coloro che hanno dimostrato un certo interesse nei confronti dell’azienda, al momento della conversione non sono ancora pronti al contatto diretto (fonte MarketingSherpa). Magari, dopo aver letto un articolo, hanno lasciato il loro contatto email per ricevere successivi aggiornamenti, ma ciò non significa che siano pronti fin da subito a un contatto di tipo commerciale. Ogni prospect ha i suoi tempi di risposta e la comunicazione andrebbe personalizzata sul singolo caso, nei contenuti e nella periodicità, con un enorme dispendio di energie da parte del reparto marketing.

Ma la soluzione esiste e si chiama marketing automation B2B: un sistema che permette di automatizzare il processo di relazione con il lead, creando vari workflow di email, differenziati per i vari segmenti di pubblico target e inviati periodicamente, così da stabilire un flusso continuo di comunicazioni che porti verso la fidelizzazione e quindi, al momento opportuno, all’acquisto.

Come attivare il processo di marketing automation B2B

Nel dare vita al processo di marketing automation B2B, tutto parte dalla generazione dei lead. Per trovare nuovi contatti, oggi il metodo più efficace è l’inbound marketing: un approccio innovativo, utilizzato con successo da sempre più aziende, che consiste nel creare contenuti rilevanti in base agli interessi del proprio target. Questi vengono diffusi su blog e social e ottimizzati per i motori di ricerca, così da essere trovati facilmente dal pubblico B2B con cui l’azienda vuole entrare in contatto. Fondamentale in questi contenuti è la presenza di una call to action che inviti il lettore a lasciare il proprio contatto.

Come funziona il processo di fidelizzazione di un lead

I contenuti della comunicazione che servono ad alimentare i lead (lead nurturing) possono essere di vario genere: da un e-book da scaricare su un particolare tema a una serie di articoli da leggere, su una nuova esigenza o tendenza emersa da poco del settore.

La piattaforma di marketing automation B2B registra tutte le azioni compiute dai lead: quali link hanno cliccato o quali articoli hanno suscitato più interesse e individua di conseguenza le successive azioni da compiere per fidelizzare il singolo contatto, in base ai suoi comportamenti e alla fase in cui si trova (prima valutazione delle possibili soluzioni, approfondimento, fase decisionale). In questo modo, quando si arriva a proporre un’offerta, sarà fatta su misura e studiata sullo specifico contatto che non vedrà la proposta come una mera azione commerciale ma come una risposta alle sue esigenze, rafforzando la percezione positiva che già ha dell’azienda e incrementando le opportunità di chiudere positivamente il processo di vendita.

9 su 10 da parte di 34 recensori I processi di marketing automation per il B2B I processi di marketing automation per il B2B ultima modifica: 2017-03-15T00:11:54+00:00 da Redazione
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